厳しい値切り攻撃にも屈しない、すぐに使える実践的テクニック満載!

DVD 成功する価格交渉 全1巻
値切りを封じる商談技術

  • 中堅社員・職員
  • ビジネスマナー・ビジネススキル
インサイトラーニング代表取締役 箱田忠昭 監修
価格:70,000円(税抜)
発売日:2002年06月28日
商品コード:48665
収録時間:約40分
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おすすめのポイント

■第1巻では顧客の値切りに打ち勝つためのステップ、定石、テクニックを、第2巻では実際の現場での対応の仕方を解説。基本原則・テクニックとそれらの応用の仕方がよく理解できます。

■営業、マーケティング、購買、海外折衝など、各部門の若手・中堅社員に欠かせない価格交渉必勝スキルが身に付きます。

■3つのケースドラマを通して、ロールプレイングしながらテクニックの上手な使い方が学べるので、実践的研修のツールに最適です。

価格競争の熾烈な時代、価格交渉はまさに営業の要です。現場でまず相手が口にするのが「値段が高い」「予算がない」「考えておく」といった反対意見や断り文句。まず、これを乗り越えないことには、成功への道は開けません。

そこを突破してからも、相手の厳しい値切り攻撃が待ち受けています。これらの攻撃をうまくかわし、値切りに打ち勝つには、価格交渉戦略の基本ルールや定石を知る必要があります。そして、要所要所では、相手の戦術に対抗する様々なテクニックも必要になってきます。

本DVDでは、いろいろなケースに即した、具体的な商談技術を紹介します。明日から即実践できる必勝テクニックが満載。

内容(Chapter)

  1. ※本DVDはVHS版刊行時の第1巻と第2巻の内容を収録しています。

    第1巻 顧客に打ち勝つ3・5・7のテクニック
    ■反対意見・断り文句に対処する3ステップ
    1 反論はまずクッションで受ける
    2 他の購入客の具体例を示す
    3 その購入理由を説明する など
    ■価格交渉の定石5個条
    1 価格が高いと言われたら
    2 品質が劣ると言われたら
    3 サービスが足りないと言われたら
    4 諸条件が不満と言われたら
    5 営業担当者が不満と言われたら など
    ■価格に関する反論に答える7つのテクニック
    1 のけぞり法
    2 最初のオファーにはNO
    3 デッドラインを知る
    4 小出しの譲歩
    5 非金銭譲歩
    6 上乗せ作戦
    7 中間点方式 など

    第2巻 ケースで学ぶ価格交渉の実際
    ■ケース 1 「予算がこれしかない」に対抗する
    ・Sell-Down(セル・ダウン)法
    ・高値設定法
    ・上乗せ作戦
    ■ケース 2 「上司がダメだと言っている」に対抗する
    ・買い手と同じ手を使う
    ・Sell-Down法
    ・上乗せ作戦
    ・高値再提案法
    ■ケース 3 値引きの即答を求められたら
    ・受けた電話で交渉するな
    ・時間作戦
    ・提案営業で上乗せ作戦
    ■価格交渉を有利に進める戦略の4大ルール
    1 初頭要求極大化の法則
    2 情報を持っている者が勝つ
    3 力関係の逆転へ
    4 90/10の法則
    付録:システム手帳用レフィル

監修者プロフィール

箱田 忠昭(はこだ ただあき)

1942年生まれ。慶應義塾大学、ミネソタ大学大学院修了。日本コカコーラ広報部マネジャー、イヴ・サンローラン日本支社長を経て、1983年インサイトラーニング株式会社を設立。現在:インサイトラーニング株式会社・代表取締役社長。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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