未達が続くのは、営業マン個人ではなく仕組みに問題がある。営業のプロセスを分析し、効果を速効・安価に上げるためのツールを紹介。

予算達成! 法人営業7つのツール
3カ月・超ローコストの「営業リフォーム術」

角川淳
定価:本体1,800円+税
発売日:2016年03月18日
ISBN:978-4-532-32061-4
並製/四六判/276ページ
購入画面へ進む

おすすめのポイント

自分だけ頑張るのは、もうやめた。
道具(ツール)を働かせれば、こんなに効果が上がります。
3カ月、超ローコストでできる「営業リフォーム術」を紹介!


「予算が達成できない」

この営業最大の悩みに直面したとき、あなたの営業チームなら、どうしますか。

マネジャーが営業マンに、とにかくもっと頑張れとハッパをかける。
営業マンのマネジメント体制を厳しくして、日ごろからしっかりプロセス管理する。
「効果がある」と評判の営業システム(SFA)を導入する etc・・・。

しかし、残念ながらそれでは結果は出ないことを、みなさんご経験されたことでしょう。
上記の対策がうまくいかないのは、すべて「自分たちの能力」しか考慮されていないからです。

たとえば、ある営業マンが営業トークを鍛えぬいて、顧客企業の担当者を感動させたとします。
その担当者は「ぜひ御社にお願いしたいです!」と言ってくれたかもしれません。
当の営業マンも、「手ごたえあり」と上司に報告するでしょう。
しかしその担当者が、決裁権限をもっている社内の上司にうまく説明できなかったら、どうなるでしょう?
次回のミーティングあたりで、「御社のご提案は通りませんでした」と言われて、愕然とすることになります。
法人営業は、自分たちだけ頑張っても、うまくいかないのです。

ウェブによって、顧客の購買プロセスは大きく変わりました。
当然、法人営業として何をしなければならないのかも、大きく変わっています。

いったい何が変わったのか。なぜ顧客は「購入に至る」のか。まず本書では、その本質を解き明かします。
さらに、顧客の新しい購買プロセスを分析し、それぞれの局面で顧客の決断を引き出し、購入へと導いていくための営業ツールをご紹介します。

7つのツールはどれも営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。超ローコストで、その気になれば今日からでも取り組めるでしょう。
ぜひ、本書を片手にあなたの「営業のリフォーム」に挑戦してみてください。

これが新時代の「7つ道具」だ!
ツール1:24時間365日働く営業──引き寄せコンテンツ
ツール2:顧客との関係を一変させる──インスパイア・プレゼン
ツール3:「見込み違い」を根本から退治! ──ビジョン共有ツール
ツール4:顧客から「お願い」される営業になる──ロードマップ作成ツール
ツール5:提案しない提案書──○○実現計画書
ツール6:隠れたキーパーソンを発掘する──仕事と人のつながりマップ
ツール7:ダラダラ会議を一掃! ──商談マップ

目次

  1. 第1章 御社の営業が「未達成」を繰り返す理由

    第2章 良いツール、悪いツール

    第3章 24時間働く営業 ツールその1 引き寄せコンテンツ

    第4章 顧客との関係を一変させる ツールその2 インスパイア・プレゼン

    第5章 「見込み違い」を根本から退治! ツールその3 ビジョン共有ツール

    第6章 顧客から「お願い」される営業になる ツールその4 ロードマップ作成ツール

    第7章 提案しない提案書 ツールその5 〇〇実現計画書

    第8章 隠れたキーパーソンを発掘する ツールその6 仕事と人のつながりマップ

    第9章 ダラダラ会議を一掃! ツールその7 商談マップ

    第10章 ツールを「宝の持ち腐れ」にしないために大切なこと

    終 章 新しい時代の営業 3つの鉄則

著者・監修者プロフィール

角川 淳(つのかわ あつし)

トライツコンサルティング代表取締役
京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年トライツコンサルティング株式会社を設立。25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっている。
現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるように営業活動をリフォームするというスタイルが基本。それぞれの事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組むことで、事業の継続的な発展を支援している。
著書に『「本音」を引き出す営業』『予算達成! 法人営業7つのツール』(日本経済新聞出版社)など。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

同じジャンルの商品

もっと見る

now loading