提案営業の名のもとに「親切な押し売り」をしていませんか。大切なのは本音を引き出し、お客自身も気づいていない問題を発見する「対話力」を磨くこと。本書はショートストーリーで問題発見・解決の手法を解説します。

「本音」を引き出す営業
取引相手をパートナーに変える

角川淳
定価:本体1,500円+税
発売日:2008年01月22日
ISBN:978-4-532-31370-8
並製/四六判/200ページ
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おすすめのポイント

提案営業の名のもとに「親切な押し売り」をしていませんか。大切なのは本音を引き出し、お客自身も気づいていない問題を発見する「対話力」を磨くこと。本書はショートストーリーで問題発見・解決の手法を解説します。

目次

  1. 第1章 本気でつきあう価値のある顧客を探せ
     1 ショートストーリー「ついつい行きやすい顧客にばかり行ってしまう」
     2 これからの売上と利益をもたらす顧客はどこか
     3 将来を見据えた「選択と集中」で生き残る
     4 ステップアップ! ターゲット客とパートナーになる

    第2章 顧客の本音を引き出す
     1 ショートストーリー「それは顧客が本当に望んでいること?」
     2 ヒアリングはテクニックにあらず!
     3 成否は、事前のセットアップで決まっている
     4 ヒアリングを成功させる7つの鉄則
     5 本音を的確に掴む
     6 ステップアップ! ソリューション営業はここから始まる

    第3章 顧客との距離を縮める
     1 ショートストーリー「顧客の声を聞きすぎると商品が売れない?」
     2 固まった関係を一度壊してみよう
     3 「商品」ではなく「自社」の強みをアピールする
     4 ステップアップ! 営業としての腕の良し悪しを分けるもの

    第4章 顧客の心を動かす「提案」
     1 ショートストーリー「うまくいってたはずの商談が失敗する」
     2 提案書は一緒に取り組むためのツール
     3 一緒にやろう! いとう気持ちを伝える
     4 ステップアップ! 顧客に合わせた営業活動ガイドライン

    第5章 顧客の声に応えるために社内を動かす
     1 ショートストーリー「社内なんだから、協力するのは当然のこと?」
     2 社内の人だって、立派な営業相手
     3 ステップアップ! 「お客さんの声」をうまく使う2つの心得

    終 章 成功し続けるために必要なこと
     1 「この問題、3年前からなかったっけ?」
     2 佐藤課長の「対話力」に学ぶ
     3 問題解決のための「場」を作る

著者・監修者プロフィール

角川 淳(つのかわ あつし)

トライツコンサルティング代表取締役
京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年トライツコンサルティング株式会社を設立。25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっている。
現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるように営業活動をリフォームするというスタイルが基本。それぞれの事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組むことで、事業の継続的な発展を支援している。
著書に『「本音」を引き出す営業』『予算達成! 法人営業7つのツール』(日本経済新聞出版社)など。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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