モノが売れない時代だからこそ、「よい営業」に徹する! 営業のやり方を一から見直し、足と心と知を働かせる「お客の目から見た最善の方法」を紹介。実話形式で、お客の心を必ずつかむ25の方法を伝授。

お客はこんな営業マンを待っている

定価:本体648円+税
発売日:2010年03月03日
ISBN:978-4-532-19533-5
並製/A6判/208ページ
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おすすめのポイント

モノが売れない時代だからこそ、「よい営業」に徹する! 営業のやり方を一から見直し、足と心と知を働かせる「お客の目から見た最善の方法」を紹介。実話形式で、お客の心を必ずつかむ25の方法を伝授。

現場の声を徹底的に収録し、顧客が評価する営業のあり方を伝授する、ドキュメントタッチのケーススタディーです。

目次

  1. 文庫版まえがき
    まえがき

    1章 「心にぐっとくる」営業マンだから
     1 マメに顔を見せる営業マンには情が移る
        その心づかいが嬉しい/お医者さんも同意見/マメであることが人間関係づくりの基本
     2 真剣に頼りにされるのは心地よいもの
        実は悩みごとがありまして……/心のマッサージを受けたような……/気持ちよく吐かせてあげる
     3 十年も通われれば気持ちは開く
        もう時効にしましょう/継続は力なり/限定市場の営業では
     4 直筆のレターは心が温まる
        「感謝」と「顧客フォロー」の葉書/なぜレターくらい出さないのか/セールスレターの使い方

    2章 「労苦」をいとわない営業マンだから
     1 若いのによく気がきいて、泥くさいのがいい
        店の一員のような気持ちがある/情報提供だって行き届いている/「泥くさい営業」についての考察
     2 お客に喜ばれることを優先する姿勢が嬉しい
        小回りがきいて、気配りのある信用金庫/非効率をいとわずに……/お客に喜ばれる仕掛け・仕組みが重要
     3 ときには無理を聞いてくれてこそ強い絆が生まれる
        ベテラン購買担当者の話/お客の無理をどう聞くか/「社内営業」に強くなるポイント
     4 クレームの対応の仕方で真価がわかる
        二度の納期遅延のトラブル/事後の再発防止策を評価/クレームは、信頼を勝ち取るチャンス


    3章 「これぞプロ」と呼べる営業マンだから
     1 いろいろな資格を持ち知識豊富で、つい先生と呼ぶほど
        貯金百万円で家を建てたい/いろいろな資格はダテではない/知識武装を図れ
     2 「目利き」が確かな人は頼りがいがある
        彼は引越しのプロだ/「自分を売るもの」を持つ/お客の絞り込み
     3 ライバル店も教える接客のプロには何でも相談
        よろず相談係の「コンシェルジュ」/顧客満足度の維持・向上を図る/これが営業のあるべき姿
     4 中高年の人にはやはり安心感がある
        営業マンの善し悪しで決める/お客がお客を呼ぶ/頑張れ、中高年
     5 正直なのは自信の表れで、プロの証だと思った
        羽田空港旅客ターミナルの分煙システム/ぜひ正直でありたい

    4章 「よい提案をしてくれる」営業マンだから
     1 私の要望を聞き出しズバリ商品を選んでくれて十分納得
        彼はなぜ中年の女性層に支持されるのか/断定調で勧め、その根拠を説明する
     2 職場の問題解決にすすんで協力してくれて、仲間同然
        会議が一変した/当面の営業成績に結びつかなくても……/ソリューション営業について
     3 私たちの考えを上回る企画書を提示されて、全面依頼
        初対面で、この営業マンだと思った/お客の意向を上回るためには……/飛び込み訪問について
     4 一度は諦めたことを可能にしてくれる提案で、即刻契約
        リニューアルしかないと思っていたのだが/“ブラックボックス”を解明/他者と違う次元で戦う

    5章 「基本さえなっていない」営業マンは嫌い
     1 営業マンの七~八割は落第生だ
        家電量販店の店長の苦言/口うるさいお客こそ大切にしよう
     2 たんなるメッセンジャー・ボーイなら遠慮してほしい
        何となく営業をやっているだけ/闇雲にリストラをやるから……/「マニュアル・セールス」のすすめ
     3 謝罪メールですませるなんて許せない
        講師が来ない/何はさておき飛んで行くべき/メールの使い方に注意
     4 “身内意識”の甘えは非常に迷惑
        デタラメな在庫管理/身内にこそ最善を尽くせ/「顧客不満足」をなくしていこう

    6章 「お客のことを考えない」営業マンは来ないで!
     1 なぜ私の希望を無視するの?
        三十五歳独身OL、生保レディに怒る/お客のニーズを尊重してこそ営業だ/営業マンを過度に追い込むべきではない
     2 お客の買う気をなくさせる独りよがり
        無神経なセールストーク/組織的な営業を大切にしよう
     3 横文字の連発は勘弁して
        ソフトハウスの営業マン/横文字・専門用語の乱用は厳禁/事前準備とセールス・ツールの活用
     4 しつこい営業マンはうんざりだ
        私の一存で決まるものではない/キーマンを見誤るな/積極的に、されど理詰めで攻める    

    あとがき

著者・監修者プロフィール

三宅 壽雄(みやけ としお)

営業コンサルタント。1948年生まれ。法政大学卒業。いくつかの会社で営業マン、営業マネジャーを経験し、1987年に営業コンサルタントとして独立。数多くの有力企業の研修、コンサルテーションを行うと同時に、講演、執筆でも活躍中。銀行系シンクタンクなどの公開セミナー講師としても人気が高い。 <主な著書>『決定版「提案型」営業――その基本と応用』、『お客はこんな営業マンを待っている』、『トップ営業マンを見習うな!』、『強い営業の黄金律――マニュアルをつくり、マニュアルを超える』など多数。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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