セールスフォースを入れればデジタル化できるわけではない! 「デジタル化する顧客」の変化にあわせた営業改革の実践手法を解説。

定価:本体950円+税
発売日:2019年01月17日
ISBN:978-4-532-11403-9
並製/新書判/240ページ
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おすすめのポイント

営業がデジタル化するのは、「顧客がデジタル化」しているから。
はやりに流されない、真のデジタル改革手法を解説!



ここ数年、「デジタル化」「デジタルトランスフォーメーション」が話題になっています。
「うちの営業でもデジタルツールを導入するぞ! 」とご検討中のみなさま、ひょっとして以下のようにお考えではないでしょうか。

1.いまの営業スタイルにあわせたシステムを探すことが大切だ
2.同業他社の導入事例が豊富にあるシステムを選んだほうが間違いはない
3.とにかく担当者に入力を習慣づけることが大切だ
4.結果の数字ではなく、営業プロセスをマネジメントすることが生産性向上につながる
5.データを蓄積すれば、そのうちいいことがあるはずだ
6.ウェブマーケティングはできることから始めるべき
7.デジタル改革について考えたり学習したりするのは、デジタルになじんでいる現場(特に若手)の仕事だ

いかがでしょうか。
実はこうした考え方の中に、デジタル改革を失敗に導くワナが隠されているのです。

それはなぜなのか。どうすれば正しく実践できるのか。
本書では、具体的に、わかりやすく解説しました。
カタカナ用語が驚くほど少ない、「地に足のついた」入門書です。


【営業デジタル改革とは】
本書で解説する営業デジタル改革とは、デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる取り組みのこと。
以前から導入されてきたSFAやCRMはもちろんのこと、MA(マーケティング・オートメーション)やAIなどの最新ツールを有効活用し、効果的・効率的に売上・利益拡大を狙う取り組みです。

編集者より

本書で解説する営業デジタル改革とは、デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる取り組みのこと。
以前から導入されてきたSFA(営業支援システム)やCRM(顧客情報管理)はもちろんのこと、MA(マーケティング・オートメーション)やAI(人工知能)などの最新ツールを有効活用し、効果的・効率的に売上・利益拡大を狙う取り組みです。

全営業部員がスマホを使っているから、エクセルを使いこなせるから、メルマガをやっているから、デジタル化できている、というのは大きな勘違いです。

-統一された顧客のデータベースが存在せず、似たようなエクセルシートが山のようにある。
-営業報告がバラバラのフォーマットでメールされてきて、誰かがコピペでまとめなければならない。
-業務別にシステムが独立していて、それぞれの部署に問い合わせないと欲しいデータがすぐに入手できない……。
これでは、せっかくのデジタルツールをうまく活用できているとは言えません。

インターネットやスマホの普及とともに、顧客側の購買活動のデジタル化が大きく進みました。いまや、顧客は「営業マンに相談する」よりも、「ウェブで検索する」ことを優先するようになっています。
しかし、その対応も後手に回っている企業がほとんどで、デジタル化の波に乗り遅れてしまっています。

営業デジタル改革は、単に新しいデジタルツールを導入すればおしまいではありません。
これらの課題に向き合い、新しい時代に対応できる営業になるための重要な取り組みとして考えていかねばならないのです。

本書ではこの営業デジタル改革に必要な考え方と実践手法をわかりやすく解説しました。
はやりに流されない、御社ならではのデジタル改革を成功させるための参考としてご活用ください。

目次

  1. 第1章 営業デジタル化の苦難

    第2章 顧客の変化についていけない営業現場

    第3章 自社のデジタル化度合いを診断する

    第4章 営業を構造化して考える

    第5章 ここまでは知っておこう!最新ツールの基礎知識

    第6章 高度なリアル営業への変革

    第7章 これからの営業活動をどう評価するか

    第8章 営業デジタル改革を成功させる組織づくり

著者・監修者プロフィール

角川 淳(つのかわ あつし)

トライツコンサルティング代表取締役
京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年トライツコンサルティング株式会社を設立。25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっている。
現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるように営業活動をリフォームするというスタイルが基本。それぞれの事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組むことで、事業の継続的な発展を支援している。
著書に『「本音」を引き出す営業』『予算達成! 法人営業7つのツール』(日本経済新聞出版社)など。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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