「近くまで来たので」と言って訪問する、商談成立後もていねいに説明する、親しい態度で接する――。じつは、すべてが逆効果! こんな時代でも顧客のココロをつかむために、“共感力”を身につけよう!

定価:本体1,600円+税
発売日:2012年06月26日
ISBN:978-4-532-31811-6
並製/四六判/224ページ
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おすすめのポイント

「近くまで来たので」と言って訪問する、商談成立後もていねいに説明する、親しい態度で接する――。じつは、すべてが逆効果! こんな時代でも顧客のココロをつかむために、“共感力”を身につけよう!

ベストセラー著者が、ベテラン・セールスマンでも陥る16の行動パターンを徹底解剖。コーチングの手法を利用して、「一流」になるためのアプローチを披露します。

目次

  1. マーシャル・ゴールドスミスからの手紙
    はじめに 「やめること」の大切さ――何をどうやめるか
    第1部 買ってくれない本当の理由
     第1章 時代が変われば、セールスも変わる
     第2章 「売る」とは、どういうことか
     第3章 成長のための新たなアプローチ――何かを始めるより、やめるほうがたやすい
    第2部 顧客があなたにやめてほしいと思っている16の行動パターン
     第4章 あなたの足を引っぱる行動
     第5章 ベテラン・セールスマン――慣れが生む落とし穴
     第6章 サービスのセールス化――成否を分けるポイントはマインドセット
     第7章 やめるべき行動パターンの絞り込み
    第3部 さらなるレベルアップを目指して
     第8章 「自分を変える」ときのルール――優秀から一流へ
     第9章 誰かに手伝ってもらう――一人より二人のほうがいい
    謝辞
    訳者あとがき
    付録

著者・監修者プロフィール

ゴールドスミス,マーシャル(ごーるどすみす まーしゃる)

エグゼクティブ・コーチングの第一人者。GEやフォードなど、世界的大企業の経営者100人以上をコーチしたことで知られる。またGoogle、UBS、ゴールドマン・サックス、クレディ・スイス、モトローラなどでエグゼクティブ開発に携わる。
1949年ケンタッキー州生まれ。UCLAで博士号、インディアナ大学でMBAを取得。1976年から大学で教鞭をとるかたわら、専門とする「360度フィードバック」の手法を駆使してリーダーシップ能力開発プログラムに従事。米国における「エグゼクティブ・コーチングのグル(先導者)」 と呼ばれる。
1993年にはウォール・ストリート・ジャーナル紙から「エグゼクティブ教育のトップ10人」に、2004年には全米経営者協会から「過去80年間、マネジメント分野で最も影響を与えた50人の偉大な思想家・リーダー」に、2015年には「世界で最も影響力のある経営思想家(Thinkers50)」の5位に選ばれた。マーシャル・ゴールドスミス・パートナーズ社の創業者であり、世界の企業教育トップコンサルタントを組織したA4SL(戦略的リーダーシップ同盟)のパートナーも務める。2007年刊の『コーチングの神様が教える「できる人」の法則』は日米でベストセラーを記録した。


※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

ブラウン,ドン(ぶらうん どん)

シチュエーショナル・サービス社オーナー。ミシガン州立大学卒業。カリフォルニア・アメリカン大学修士課程では、ポール・ハーシー教授のもとマネジメントを学ぶ。その後、スペインのセビリア大学に留学。二カ国語に堪能。顧客企業は、デル、フォード、ユナイテッド航空、ハーレーダビッドソン、ジャガー、ヒルトン等あらゆる業種に及び、米国内外で活躍中。 <主な著書>ハーシーとの共著『シチュエーショナル・サービス』(未邦訳)のほか、数々のトレーニング・プログラムも開発。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

ホーキンス,ビル(ほーきんす ビル)

リーダーシップ開発とエグゼクティブ・コーチングの専門家。マーシャル・ゴールドスミス・グループの設立メンバー。世界各地の企業でリーダー向け教育ワークショップを立案・実施、幹部の個別指導も行う。ジョンソン・エンド・ジョンソンに勤務したのち、ボストン・サイエンティフィックのセールス・マーケティング部門長に転身、同社の副社長に就任。顧客企業は、アメックス、AT&T、ブルームバーグ、ボーイング、トヨタなど多数。ドレイク大学で理学士号、インディアナ大学でMBAを取得。ピーター・ドラッカー財団の「ソート・リーダー・フォーラム」所属。アリアント大学グローバル・リーダーシップ開発センター特別研究員。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

浦谷 計子(うらたに かずこ)

立教大学文学部英米文学科卒業。外資系企業で秘書・翻訳業務に従事した後、フリーランス翻訳者。 <主な訳書>『「対話」がはじまるとき』、『アンフェアにたたかえ!』、『判断力』、『人生の短さについて』、『幸せになれるお金の使いかた』などがある。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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