営業戦力を高めるにはどこを改善すべきか。今までほとんど指摘されなかった生産性重視の科学的思考と実践ノウハウを伝授。そのカギはマネジャーの指導法。戦力の有効活用法や売り上げアップの勘所など具体的に解説。

強い営業部をつくる
戦力アップの実践ノウハウ

小林裕
定価:本体1,400円+税
発売日:2001年07月31日
ISBN:978-4-532-14926-0
並製/四六判/205ページ
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おすすめのポイント

営業戦力を高めるにはどこを改善すべきか。今までほとんど指摘されなかった生産性重視の科学的思考と実践ノウハウを伝授。そのカギはマネジャーの指導法。戦力の有効活用法や売り上げアップの勘所など具体的に解説。

目次

  1. 序 強い営業部をつくる五つのポイント

    1章 「戦力配分」は間違っていないか

        1 ターゲットを正しくとらえて攻めよ
        2 投入戦力には「適正量」がある
        3 戦力の配分のばらつきをしっかりマネジメントせよ

    2章 「ガイドライン」のない営業は戦力半減

        1 営業マンの活動に合わせた具体的なガイドラインを
        2 何をガイドラインとしたらよいのか
        3 具体的な「活動管理表」と結びつけよ
        4 ガイドラインと標準を取り違えるな
        5 ガイドラインはこのように使え

    3章 「腕前」が生産性を最も上げる

        1 腕前は教育できる
        2 どうしたら顧客情報を得ることができるか
        3 顧客心理についての知識を持っているか
        4 探客と売り込みは分けて行うべき
        5 能力アップには目標達成意欲が不可欠

    4章 「取り組み姿勢」の中途半端が一番よくない

        1 徹底してやらなければ、やらないのと同じ
        2 「やる気」がないのではなく、「攻め方」がわからないのだ
        3 やる気を起こさせるための鉄則
        4 業績評価の仕方が活動指針と矛盾してはならない

    5章 本部の「バックアップ」で機動力発揮

        1 商品は競争力を持っているか
        2 価格はライバル社に応じて柔軟に
        3 営業マンの内勤業務の低減を

    6章 さらなる強い営業部をめざして

        1 「新規開拓」の成功率を高めるコツ
        2 「店頭販促」活動でもやるべきことは多い

    あとがき

著者・監修者プロフィール

小林 裕(こばやし ゆたか)

1944年生まれ。1967年一橋大学商学部卒業。大阪商船三井船舶、日本能率協会コンサルティング(経営マーケティング本部長)、A・T・カーニー(米国コンサルティング会社)取締役副社長兼日本代表を歴任。1996年よりケー・アソシエイツ代表、経営コンサルタントとして活躍。専門分野は、経営戦略、マーケティング、営業。 <主な著書>『競争力強化のリストラ戦略』(プレジデント社)、『図解リエンジニアリング』(中経出版)、『問題解決力をつける』(日本経済新聞社)

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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