スーパー営業マンにはなれなくても、お客様と共に歩み愛される亀型営業マンにならなれる! コツコツやれば身につく営業の基本をリアリティーのある事例で解説。漢方薬のようにじわじわ効きます!

じわじわ、コツコツ 「亀型」営業マンになるための本

北龍賢
定価:本体1,500円+税
発売日:2004年04月13日
ISBN:978-4-532-31136-0
並製/四六判/255ページ
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おすすめのポイント

スーパー営業マンにはなれなくても、お客様と共に歩み愛される亀型営業マンにならなれる! コツコツやれば身につく営業の基本をリアリティーのある事例で解説。漢方薬のようにじわじわ効きます!

目次

  1. 第1章 PLAN:「亀型」営業マンは優秀なシナリオライター
    イントロダクションストーリー
    P1 「危険な兆候」を排除できるか
     その1 本音では納得していない目標を上司の前では了解しない
     その2 上司満足の「提出用アクションプラン」を作らない
     その3 頭でっかちの言い訳上手にならない
     その4 社内業務にばかり時間をさかない

    P2 「目標達成力強化の条件」を実行する
     その5 上司との話し合いをいい加減に済ませない
     その6 顧客情報の不足を放置しない
     その7 自己の営業力を見誤らない
     その8 顧客を「平等」に扱わない

    P3 「方針と作戦の連動」が鉄則になる
     その9 方針を無視した作戦をとらない
     その10 戦略と戦術を混同しない
     その11 自分の実行能力を見誤らない
     その12 顧客の変化を見逃さない
    セルフチェック

    第2章 DO:“理論の裏づけ”と“情”を活かした実行力を磨く
    イントロダクションストーリー
    D1 「顧客に評価されてこそ」の提案型営業
     その1  提案型営業は、単なる「顧客に提案をすること」ではない
     その2 「提案書を提出したら終わり」にしない
     その3  提案型営業の「影」を忘れない
     その4  顧客の「何とかしてくれ」を聞き逃さない

    D2 「他社の市場を奪う」新規開拓
     その5 やみくもな行動では新規開拓はできない
     その6 計画とその検証をおろそかにしない
     その7 ライバルがいるからといって新規開拓をあきらめない
     その8 新規開拓の手間を惜しまない

    D3 商談力とは顧客心理の理解にあり
     その9  商談は会話の勝負ではない
     その10 商談の「流れ」に敏感になる
     その11 商談の基本セオリーを侮らない
     その12 行動を起こさなければ商談は進行しない
    セルフチェック

    第3章 CHECK:安心は「後退の坂道」を加速する
    イントロダクションストーリー
    C1 「課題・問題を解決する力」を磨いているか
     その1 「問題」から逃げない
     その2 表面的に問題を解消しただけで満足しない
     その3 目先の「好感触」に気を許さない
     その4 「今すぐの影響はないから」と対応を先送りにしない

    C2  見通しに手を打つ
     その5 「一瞬、頭をよぎる不安」を甘くみない
     その6  競合に気をとられ、顧客の視点を見失わない
     その7  成功体験で得た特定の判断基準に偏らない
     その8  商談記録の整理・見直しを軽んじない

    C3  高いモチベーションを維持する
     その9  自分の力を過信しない
     その10 クレームから逃げ出さない
     その11 商品を知っていることが商品知識ではない
     その12 同行営業をただの同伴に終わらせない
    セルフチェック

    第4章 ACT:経験を「成長の糧」にする営業マンになる
    イントロダクションストーリー
    A1  顧客を他社の攻撃から守り、自社のファンに育てる
     その1 「顧客の計画の察知」をあきらめない
     その2 漫然とした顧客対応をしない
     その3 顧客からの変化のサインを見逃さない
     その4 「個人」への支援も忘れない

    A2  信頼関係を構築する
     その5 どんな要求にも真剣に対応する
     その6 詳しい事情を知らないまま軽率に行動しない
     その7 顧客の担当者の立場を悪くしない
     その8 信頼関係の維持を甘く見ない

    A3 できる営業マンとして成長し、プロを目指せ
     その9 どんな状況下でも目標を達成する
     その10 刺激のない営業活動に甘んじない
     その11 「もう基本はいらない」と思いあがらない
     その12 大胆な発想を忘れない
    セルフチェック

著者・監修者プロフィール

北龍 賢(きたきみ まさる)

株式会社社員教育センター代表取締役。1942年生まれ。1964年外資企業に入社し、営業担当者、マネジャーとして全国一の実績を残す。大阪支社ブランチマネジャーを最後に独立し、社員教育センターを設立。以来34年間にわたり、多くの企業の営業力強化コンサルティングを手がけるとともに企業内研修の講師などを務める。 <主な著書・監修作>『よくわかる営業のしくみ』(日本能率協会マネジメントセンター)、『図解:プロ営業マネジャーの仕事の段取り』(中経出版)、『目標達成力を強化する9つの扉』(税務経理協会)、『セルフチェック式営業力強化書』(ダイヤモンド社)、『日経VIDEO SE・技術者のための営業の基本』がある。

※本データは、小社での最新刊発行当時に掲載されていたものです。

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