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だからお客に嫌われる
―やってはいけない営業マン16の癖―

マーシャル・ゴールドスミス 、ドン・ブラウン 、ビル・ホーキンス 著/浦谷計子 訳

定価(本体1,600円 +税)

四六判 並製 224 ページ
978-4-532-31811-6
2012年6月発売

「近くまで来たので」と言って訪問する、商談成立後もていねいに説明する、親しい態度で接する――。じつは、すべてが逆効果! こんな時代でも顧客のココロをつかむために、“共感力”を身につけよう!

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おすすめポイント

ベストセラー著者が、ベテラン・セールスマンでも陥る16の行動パターンを徹底解剖。コーチングの手法を利用して、「一流」になるためのアプローチを披露します。

目次

マーシャル・ゴールドスミスからの手紙
はじめに 「やめること」の大切さ――何をどうやめるか
第1部 買ってくれない本当の理由
 第1章 時代が変われば、セールスも変わる
 第2章 「売る」とは、どういうことか
 第3章 成長のための新たなアプローチ――何かを始めるより、やめるほうがたやすい
第2部 顧客があなたにやめてほしいと思っている16の行動パターン
 第4章 あなたの足を引っぱる行動
 第5章 ベテラン・セールスマン――慣れが生む落とし穴
 第6章 サービスのセールス化――成否を分けるポイントはマインドセット
 第7章 やめるべき行動パターンの絞り込み
第3部 さらなるレベルアップを目指して
 第8章 「自分を変える」ときのルール――優秀から一流へ
 第9章 誰かに手伝ってもらう――一人より二人のほうがいい
謝辞
訳者あとがき
付録


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