あなたのなかにあるセールスの才能
―その見つけ方、活かし方、育て方―

第１章　セールスの達人は何がちがうのか
　驚くべき調査結果
　営業は誰にでもできる仕事ではない
　自分の強みを発見する　　他

第２章　営業にまつわる８つの神話
　成果があがらない理由ではなく、成果をあげた理由を突きとめる
　なぜこのような調査を始めたか
　大きな嘘――営業の成果についての誤った考え方　　他

第３章　営業の才能――最高の成果へとあなたを導くもの
　何が成果のちがいをもたらすのか
　音楽の才能のように多種多様な営業の才能
　才能はどこから生まれてくるか
　才能はどんな影響をおよぼすか　　他

第４章　自分の強みを発見する
　才能を突きとめる手がかり――願望、習得の早さ、満足感
　メンターやコーチの力を借りる
　手際よくこなせる仕事は何か
　ストレングス・ファインダーであなたの才能を探し出す

第５章　自分にふさわしい場所を見つける
　みずからの才能を深く理解する
　実際に活用してみる
　適性を見極める――才能が活かされなければ成果は出ない
　成果に結びつく活動だけに絞り込む

第６章　才能と成果を結びつける５つの鍵
　動機づけ――何があなたを駆り立てるのか
　人間関係を築き、コミットメントを得る
　仕事の組み立て方――どんなやり方ならはかどるか　　他

第７章　成果はマネジャーによって左右される
　営業担当者は一匹狼ではない
　上司を好き嫌いで判断してはいけない
　Q12――優れたマネジャーはどのようにして生産性を高めているか　　他

第８章　顧客の愛着を深める
　人とのつながりが再購入を促す最大の要因
　やりとりのたびに顧客の愛着を強めるか弱めている
　愛着の四段階――あなたと顧客との関係はどのレベルか　　他

第９章　営業マネジャーになりたい人のために
　優れた営業担当者が平凡なマネジャーになってしまうのはなぜか
　成功した人は何をやってもうまくいくという神話
　マネジャーの仕事は、売ることではない　　他

第10章　世界最高の営業マネジャーからの提言
　最良の営業担当者を取り込む
　自分の営業スタイルを押しつけず、個性を尊重する
　強みから導く――平等ではなく、もっとも生産的な配分を考える　　他

Appendix　34の強み

謝辞
訳者あとがき

　営業という仕事で、成果があがらない、あるいは、これからどうキャリアを描いていくかで迷っている人におすすめの１冊です。



　売るのが得意な人と苦手な人――そのちがいはなんでしょうか？

それは、知識や経験、やる気ではありません。トレーニングでも人づきあいのよさ でもありません。「才能」です。



　才能というと、音楽の才能やスポーツの才能など、何か特別な「能力」だと思われるかもしれませんが、そうではありません。才能とは、「つい○○してしまう」といった、繰り返し現れる思考、感情、行動のパターンです。ある意味、癖のようなものといえるかもしれません。



　こうした才能は誰にでも必ずあります。そして、営業マンとして成果をあげているかどうかは、あなたの才能を、あなたの強みとして活かしきれているかどうかなのです。



　この本は、ひとつのやり方を万人にあてはめるものではありません。まずは、あなたの才能と、その才能に合った営業スタイルを見つけ出すこと。そして、それを活かせる場所（職場や上司）を手に入れるにはどうすればよいかを紹介しています。



　さらに、本には１冊ごとにＩＤ番号がついています。インターネットで著者らのウェブサイトにアクセスし、質問に答えれば、あなたの強みが何かがわかります。（編集部　伊藤公一）